メールのクリック履歴、活用テクニックを大公開（３）

前回のコラムでは、クリック履歴の回数から狙うべきターゲットの“見える化”を行いました。ただ、そのターゲットは本当に狙い目なのでしょうか。

実は、クリック履歴の総数だけで優先順位を決定するには落とし穴があります。

ここでもう一度、前の章で取り上げた、Excelのピポットテーブル機能を活用したクリック履歴のデータを例にすると、１番クリック回数が多かったのは、10回クリックされたCRMマート（株）でした。

ただ、内訳をよくみると、クリックして欲しかったキャンペーンサイトのクリックは1回もなく、9回もクリックされていたのは、実は採用情報でした。つまり、このクリック履歴の測定結果から言えることは、どうやら転職を検討している人がHPを訪問してきたのではないか、ということになります。

クリック回数以外の数値から正しくターゲットを把握するにはどうしたらよいのでしょうか。その一つのテクニックとして、スコアリング（点数化）という手法をご紹介したいと思います。

（このリンクをクリックすると図解ページが開きます）

１.（事前準備）

メール配信においてクリック測定名を付ける際、個別にポイント数を決めておきます。書式は「クリック測定名,ポイント数」とします。通常、対象とするキャンペーンなどのリンクには高いポイントをつけ、それ以外の採用リンクなどには低いポイントをつけます。設定するポイント数は、配信するメールの目的で決めたり、PDCAサイクルを回す中で調整していきます。

２.（点数化）

クリック測定名の下２ケタのポイント数を文字列関数で抜き出し、クリック回数を掛け合わせて点数化します。今回の例では、１番クリック総数が多かったCRMマート（株）はスコアリング結果では１１０ポイントで３番目。しかも、対象キャンペーンのクリックは１度も無いので、想定ターゲットとしての優先順位は極めて低く、総合的に見ると、最も優先順位が低いという結果になりました。

一方、（株）セールスコンサルはクリック総数では2番目に多かったのですが、対象キャンペーンサイトへのクリック回数が断然多い。つまり、ここが本来狙うべきお客様であることが、スコアリングすることによって浮き彫りになったのです。

いかがでしょうか。ちょっとしたExcelの関数を使うだけで、本当に狙うべきターゲットが見えてきたのではないでしょうか。

これまで見てきたように、クリックという行動履歴は、ただ見ているだけでは何も見えてきませんが、きちんとその見方を知ると、様々なメッセージを読み取ることができます。

皆さんもぜひ、クリック履歴を見える化し、次のアクションに活用して、実際のビジネスの場面で成果を出してください！