誰がどんな目的で送るのか
法人が出すメルマガには大きく分けて2タイプあります。それは担当者による違いです。
この2タイプをごちゃ混ぜにするとメルマガの運用がうまくいかないことがあります。 誰がどんな目的で送るのか。それによって自分のことをどの程度開示すべきなのか伝える情報や書き口も変わります。
1.担当個人が特定の対象に送るもの
ある営業マンが自分の名刺交換をした相手に対してメールを使って接触を続ける。
広報担当者が接触のあったメディアに対して、定期的にリリース情報などの案内をメールで送り続ける。
2.会社全体で取りまとめて送るもの
営業マンが名刺交換をしたリストを別の担当者が一元管理し、サポートの部署がメルマガを送る。
ウェブサイトからの登録者に送る。
コミュニケーション不足を補うメルマガ
営業マン個々で名刺交換をした相手に対してメルマガを送っている会社があります。 送っているのは個人の情報。どこに行ったとか、どんなことを考えているとか誰と出会って感銘を受けたのか。そのようなことが綴られています。しかも売り込みは完全にゼロ。仕事に関する情報提供もまったくありません。 しかしこのメルマガによって売り上げが飛躍的に伸びています。
このような事例がどこの企業でも当てはまるかというと、そうではありません。この企業の場合は、営業マンが必ずその企業（読者）を毎月訪問しています。しかし、頻繁に足を運ぶことはできません。電話をすることも時間的に厳しいようです。
その顧客とのコミュニケーション不足を補うものとして営業マンの雑感を書いたメルマガを送り、マインドシェアを獲得しているのです。 扱う商品が一般的なものであればあるほど。顧客が商品を比較検討しにくいのであればあるほど営業マン個人の人柄やスキルが大きくかかわってきます。そのようなタイプにはこのメルマガが有効です。 「○○が欲しいなぁ。誰に頼もうかなぁ」と思ったときに真っ先に思い出してもらえるのです。 それを考えた上で全体の設計をする必要があります。
ポイント
- 営業ステップの中でどこが弱いのか
- メルマガが介在すると力を発揮するのがどこなのか
