獲得単価からメルマガリストの増やし方を考える

今回の記事では、前回に引き続き「読者の増やし方」をテーマに考えてみましょう。

【前回記事はコチラ】
→　【これで解決】メルマガの配信が止まる3つの原因とその対処法を公開！

おさらいすると、読者を増やそうと思えば、

この3つに大きく分けることができます。
今日は、私が日々メルマガ読者を増やす上で、それぞれどのような方法を取っているのかをご紹介します！
もしメルマガのリストを増やしたいと思っているのであれば、ぜひ参考にしてみてくださいね。

【1】手間をかけて、メルマガのリストを増やす場合

たとえば相互紹介のように、相手を見つけてメールをして、相手のメルマガで紹介してもらって……というのは、『手間をかける』に分類されるでしょう。
また、私の場合はFacebookで繋がった人に対し、次のようなメッセージを送ります。

たったこれだけのメッセージですが、登録率は50％程度あります。Facebookメッセンジャーは既読がつくので、無視しづらいということも関係しているようです。
相手の方が自分から友達申請をしてくださった時はなおさらで、そのケースで断られたことはほとんどありません。

こうした「手間をかける」ことによって、時間は少しかかりますが、無料でメルマガのリストを増やすことができます。
メルマガを始めた当初の場合は、すでに友達として繋がっているユーザーに対し、こうした案内を送るようにしましょう。それだけでも、メルマガのリストは一気に増えていきますよ。

【2】工夫をして、メルマガのリストを増やす場合

「工夫する」については、自分のノウハウをまとめた動画やレポートなどを作り、それをフックに登録を促すことがそれに値します。

私は起業当初、あるコンサルタントのメルマガ登録ページを無料で作成し、その代わり完了ページに「平野友朗氏のメルマガもオススメです」という文言と登録フォームを埋め込ませていただきました。
完了ページにこうして表示させておくことで、「このメルマガも読んでみるか」と一緒に登録する人が想像以上にいたことは、1つの発見でしたね。

上記のような、いわゆる「バーター」でメルマガのリストを増やす方法は、他にもたくさんあります。
たとえばプロダクトローンチなどでよく見られていますが、プロデューサー（裏方）とコンテンツホルダー（コンテンツの提供者）が集めたメルマガのリストを共有し、自分のメルマガにも登録するという方法です。
ただし、例えばコンテンツホルダーのコンテンツとプロデューサーのコンテンツのテーマに相違がある場合、解除が相次ぐ可能性も少なくないことは、デメリットと言えるでしょう。

【3】お金をかけて、メルマガのリストを増やす場合

手間をかけたり、頭を使って工夫することによって、無料でメルマガのリストを増やすことは可能です。しかしビジネスとしてメルマガをやっているのであれば、「お金をかける」メルマガリストの増やし方に取り組んでもらいたいです。

私は宣伝会議の「メルマガセミナー」に、年間4～6回ほど登壇しています。このときにいつも質問するのが、「メルマガ読者の獲得単価っていくらですか？」というものです。
これに明確に答えられるのは、なんと通販会社のみで、それ以外は「え～～。考えたことがないです」という曖昧な回答がほとんど。つまり、ビジネスが仕組みになっていないのです。

なぜ、通販会社はメルマガのリスト獲得単価を把握しているのか？

なぜ、通販会社はメルマガのリスト獲得単価を把握しているのでしょうか？
それは、通販会社はリスト1件のLTV（ライフタイムバリュー：顧客生涯価値）を意識しているからです。

通販会社の場合、収益を上げるために次のようなステップが見えています。

この中で、広告からどれくらいのリストを獲得でき、そのうちどれくらいの方が初回購入したのか。そしてリピート購入に繋がっているのかということを、通販会社はしっかり計測をしています。
それによって、上位顧客を把握したり、業務フローの改善を試みたり、どれくらの広告費を投入すればどれだけの利益を出せるのかを把握することもできるので、メルマガのリスト獲得単価を意識し、把握しておくことは非常におすすめです。

例えば1回5,000円の美容室も、2カ月に1回、平均10年通うならLTVは300万円になります。平均10年通うのが分かっているなら、初回の獲得に2～3万かけてもお釣りが出ますよね。
もちろん、さすがにそんな先のことは考えられませんので、クライアント様には3カ月で回収を目安にしています。このように生涯の価値から逆算して、獲得単価を考えるべきです。

ビジネス実践塾を例に、メルマガのリスト獲得単価を考えてみる

ビジネス実践塾を例にあげて考えてみましょう。

1年分の会費は、約5万円。月払い（6,264円）もありますが、割高のためほとんどの人が年払いを選択しています。つまり、【入会＝5万円の入金がある】と考えられます。
1リストの獲得単価が500円、入会率1％だとすると、この数字が見えていれば、広告費をドンドンかけるべきです。

別のケースも考えてみましょう。

例えばこのような計算でいくと、成約率が高ければ、一人当たりの獲得単価を2,500円まで上げることが出来ます。つまり、大きく宣伝をしたとしても、回収の目処は立ちやすいということです。

そしてその肝心な成約率を上げるためには、「丁寧なフォロー」や「作り込んだLP」など、セールス以外の部分での細かいチューニングも必要になってくるのです。

数字を可視化できていれば、メルマガのリスト獲得に広告費を躊躇なく投下できる！

こうやって数字で考えていけないと、メルマガのリスト獲得には取り組めません。
お金に余裕がある経営者は、期末に予算を全てリスト獲得につぎ込むということも一つの手ですが、そこまでチャレンジをするのは難しいですよね。

ビジネスを仕組みで考えられれば、広告の展開も容易になります。まず数字を出してみてくださいね。

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