見込み客の発見のため、イベントブースを出展する。
このような営業手法は、昔からおこなわれています。
イベント会場で見込み客を発掘。
そのフォローを営業マン総出でおこなうこともあるでしょう。
しかし、今はフォローする人員が足らず・・・結局、1カ月後に配信されるメルマガから接触スタート。
そのような企業もあるくらいです。
正直、それではイベントに出た意味がありません。
何のために、イベントに出展しているのか？
リード（見込み客）を獲得するために、イベントに出る。
人件費もかかりますし、ブースの装飾にコストもかかります。
トータルでどのくらいのコストを掛けて、どんな利益を得ようと考えているのか。
そこを整理するべきです。
人数を最大化するのではなく、本来の見込み客を見つけること。
そこに注力するならやるべきことも変わります。
私がブースを出すなら冷やかしのお客さんはできるだけ排除します。
その上で、イベントブースに来てもらったときに、
- 見込み客A（今すぐ案件かで来そうな企業）
- 見込み客B（いつかは案件になる可能性がある企業）
この2分類にします。
そうなると、フォローのシナリオが明確になるからです。
たとえば、見込み客Aの場合
営業担当が個別のお礼メールを翌日送る。
場合によっては、すぐにアポ取りの電話をする。
そして、ファーストステップの「会う」を意識した接触をする。
これがベストだと思います。
次に、見込み客Bの場合
今すぐ案件化はできないけど、フォローが必要です。
従来のやり方だと、メルマガのデータベースに放り込んで1カ月後にいきなりメルマガが届く。
そのような流れがあったかもしれません。
しかし、それでは相手の記憶に残っていない可能性があります。
私もいろんなイベントで名刺を出しますが記憶にないメルマガが届いたら、即解除。
「あ～～。どうせウェブでアドレスを見つけて登録したんだろうな」
「リストが出回っているのかな」
と考えてしまうこともあります。
それを避けるためにも
↓
資料のダウンロード案内
↓
接触を続ける個別フォローメール
このような接触をします。
そして、これが落ち着いたところでメルマガの配信スタート。
このように接触していくと、シームレスになります。
イベント参加者のフォローをするならそのシナリオをしっかり作ってくださいね。
フォローシナリオを構築するのは、得意です。
そのためのセミナーも毎月開催しています。下のバナーをクリックしてくださいね。
